然而，茶葉市場(chǎng)，一直在增長(zhǎng)。不同的是：市場(chǎng)不斷分割重組。傳統(tǒng)經(jīng)銷市場(chǎng)的客戶，都跑去了直播間。

-01-廠家直播，經(jīng)銷商頭痛

一個(gè)茶葉經(jīng)銷商找到老楊吐苦水，說(shuō)：

自己做茶葉經(jīng)銷商，原本做的好好的?？墒?，廠家也開(kāi)始干直播，搞得自己不好做了。

老楊淡定地喝杯茶壓壓驚，說(shuō)：品牌直播，是一種趨勢(shì)?；赝^(guò)去20年，互聯(lián)網(wǎng)每一個(gè)新東西，都是被P子先利用，再被投機(jī)者收割一把，最后才被有理想的人去做，

茶葉直播這事，2020年被所謂的明星直播帶貨坑了一波坑位費(fèi)，又被臺(tái)地大軍冒充古樹(shù)忽悠一把?，F(xiàn)在，真正想做茶的品牌才上。茶葉品牌直播，是一種無(wú)法逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

經(jīng)銷商大哥卻滿臉苦澀地說(shuō)：可是，廠家做的不厚道??！

說(shuō)到心痛處，經(jīng)銷商大哥端起茶杯，一飲而盡，繼續(xù)說(shuō)：我代理這個(gè)廠家，線上2000多的茶葉，直播間200多就賣，

我們經(jīng)銷商找廠家商量，廠家很無(wú)奈地說(shuō)：茶廠現(xiàn)在真的很難，只能先把庫(kù)存變現(xiàn)。如果茶廠都沒(méi)了，皮之不存，毛將焉附。

經(jīng)銷商有苦難言：我們這兩年拿貨減少，可我們也想多拿貨的，

但線下做茶成本太高。房租水電工資，平攤在每一餅茶上，賣不動(dòng)啊！你們?cè)诠钦壑辈?，我們?cè)趺椿睿?

然而，廠家卻決定把直播干到底，最多是經(jīng)銷商拿貨的時(shí)候，再給一些實(shí)惠。

看著經(jīng)銷商大哥這苦澀中還很無(wú)奈的表情，老楊淡淡地說(shuō)一句：您還得硬著頭皮干啊，

每一個(gè)經(jīng)銷商的手里，都有品牌的庫(kù)存。如果不做經(jīng)銷商了，沒(méi)有了經(jīng)銷商的身份，庫(kù)存就真賣不掉了。最好的辦法就是，您自己也做直播。

經(jīng)銷商大哥冷冷一笑：我要是會(huì)做，就不用這么麻煩了。直播拼的是團(tuán)隊(duì)，有幾個(gè)經(jīng)銷商養(yǎng)得起直播團(tuán)隊(duì)。

老楊搖搖頭：這是一個(gè)無(wú)解的難題。

-02-經(jīng)銷商，無(wú)法避免的庫(kù)存積壓

茶葉品牌做直播，

傷害的不只是跟經(jīng)銷商的感情，更傷害經(jīng)銷商的利益。

直播，高開(kāi)低走

做直播的套路，基本都是標(biāo)高價(jià)，賣低價(jià)。

對(duì)比線下，品牌茶的直播間，有價(jià)格實(shí)惠才會(huì)讓客戶心動(dòng)。

為了賣茶，廠家的直播間，都會(huì)給實(shí)惠。然而，一旦經(jīng)銷商的客戶，在直播間買了茶葉，幾乎不可能回頭了。

當(dāng)然，如果廠家愿意把利潤(rùn)讓給經(jīng)銷商。

比如，經(jīng)銷商的客戶在直播間買了價(jià)值1萬(wàn)的茶，廠家給經(jīng)銷商4折，直播間拿成本4000塊，6000塊的利潤(rùn)讓給經(jīng)銷商，

哪怕廠家與經(jīng)銷商6：4分成（真有），經(jīng)銷商都會(huì)很開(kāi)心。遇到這樣有魄力、不圖眼前利益的廠家，經(jīng)銷商只會(huì)覺(jué)得：大哥吃肉，沒(méi)忘了讓兄弟分一杯羹，跟著你干，果然沒(méi)錯(cuò)。

但這樣廠家，太少了。大多數(shù)品牌只會(huì)假裝：哎呀！X總，實(shí)在是抱歉，我不知道他是你的客戶！

廠家直播，經(jīng)銷商客戶的流失，是無(wú)法避免的。客戶流失了，經(jīng)銷商的庫(kù)存，就真的成庫(kù)存了。

傳統(tǒng)茶葉模式，利益分割的困境

其他行業(yè)，都在去中間化。唯獨(dú)茶行業(yè)，不斷招經(jīng)銷商。

而且，做茶的人，也愿意當(dāng)經(jīng)銷商。當(dāng)經(jīng)銷商不用把控層層環(huán)節(jié)，不累。

更重要的是，愿意做經(jīng)銷商的人，看中的是品牌升值的可能、金融化的可能。

一旦廠家把品牌做起來(lái)，經(jīng)銷商手里有貨，品牌又自帶流量，經(jīng)銷商賣掉就是大賺。

可是，這些年，茶葉市場(chǎng)越來(lái)越飽和，經(jīng)銷商也看到：時(shí)代的變化，太快了。

一個(gè)品牌，就算廠家燒幾千萬(wàn)，也不一定能做起來(lái)。相比做品牌的艱難，市場(chǎng)有了新局面：一個(gè)傳統(tǒng)茶企，一年做3000萬(wàn)的銷量，要50人。

但現(xiàn)在，只要一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，一年就能創(chuàng)造幾個(gè)億的銷量。面對(duì)這種局面，茶葉品牌根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)在的局面是：賭品牌升值的可能？要做起來(lái)一個(gè)茶葉品牌，難如登天。

賣茶為了養(yǎng)家糊口？又擔(dān)心今天的現(xiàn)狀，品牌為了自身直播利益，把跟隨多年的經(jīng)銷商一腳踹了。

如此，又何必把自己牢牢綁在品牌的利益鏈上。自己到茶山收點(diǎn)茶葉，積累的每一個(gè)客戶都是自己的。

終究，是廠家與經(jīng)銷商利益分配的問(wèn)題。只要利益分配好，還是有很多人愿意跟著廠家干的。分配不好，傳統(tǒng)茶葉市場(chǎng)，舉步維艱。

寫(xiě)在最后：

茶葉品牌直播，是一種趨勢(shì)。

萬(wàn)事皆有利弊，代價(jià)各占幾分，需要廠家提前考量。

萬(wàn)物皆有周期

周期，是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，都逃脫不了的問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大約10年一個(gè)周期。一開(kāi)始，只要你在這個(gè)平臺(tái)做，稍微有一點(diǎn)點(diǎn)新意，就給你流量。人多了之后，內(nèi)容好的，給流量。

用戶繼續(xù)增長(zhǎng)之后，流量就那么點(diǎn)，花錢才給你流量。說(shuō)人話就是：直播到現(xiàn)在，三四年了，留給普通人逆襲的機(jī)會(huì)，已經(jīng)用完了。

后面的發(fā)展，是可以預(yù)見(jiàn)的。你要在平臺(tái)生存，你就得花錢買流量。

然后，流量越來(lái)越貴，直播賣茶利潤(rùn)越來(lái)越低。大約5-6年之后，新東西出現(xiàn)，大家又去玩新東西。

如此，循環(huán)往復(fù)?？辞辶诉@個(gè)周期規(guī)律，再看待品牌直播這件事。

利弊各占幾分

有的品牌直播，把原有的價(jià)格打個(gè)5-6折，再投點(diǎn)流，一天賣兩三萬(wàn)塊，一年流水看似千萬(wàn)，其實(shí)，純利潤(rùn)不到100萬(wàn)。

再過(guò)兩三年，流量越來(lái)越貴的時(shí)候，恐怕一年掙100萬(wàn)都難了。

說(shuō)實(shí)在的，如果一個(gè)茶葉品牌只有一兩家經(jīng)銷商，現(xiàn)在做直播，還是劃算的。

相反的，如果一個(gè)品牌幾十家經(jīng)銷商，品牌，真犯不著一年為這100萬(wàn)得罪經(jīng)銷商。

或者說(shuō)，品牌賺100萬(wàn)，拿一些利益分給經(jīng)銷商，利益分的好，不會(huì)影響關(guān)系。

或者說(shuō)，線上做品牌宣傳，引導(dǎo)茶客去經(jīng)銷商的門店消費(fèi)，如此，大家得利。

請(qǐng)記住，萬(wàn)物皆有周期，再過(guò)幾年，直播浪潮過(guò)后：支撐起品牌的，還得是經(jīng)銷商。

一個(gè)茶企或人，想長(zhǎng)期立足于茶行業(yè)，不僅要考慮眼前利益，更要看到未來(lái)。